情境銷售力醫療二班：課後心得
作者：蔡明劼
還記得我前陣子把減重門診關掉的事情嗎（想知道詳情的人可以點這邊）？雖然背後的原因複雜，但其中一項因素肯定跟我自己「不擅長銷售」脫不了關係！一方面我的臉皮太薄（有嗎）、一方面也怕病人覺得我只想賺錢，導致明明是為了病人好，卻不知道怎樣開口推薦對他更有幫助的自費產品。
為了解決這個困境，我在白袍旅人楊醫師的 推坑 推薦之下，報名了蔡湘玲老師的『情境銷售力 — 醫藥專班』，跨出自己的舒適圈，看看專業人士都怎樣做銷售。
正式進入課程之前老師先請大家做自我介紹，聽完才發現有這種臉皮太薄的困擾的不只我一個人！即使在座不乏事業有成的大人物，比如懿聖皮膚科游院長、文化皮膚科黃院長、德佑小兒科施院長夫婦、MicroGG骨科大等（族繁不及備載，如有遺漏敬請見諒），原來大家也都有類似的問題嘛，本人感到欣慰！而且幾位院長都是把員工也帶來上課，顯然是有打造整個診所銷售團隊的雄心壯志。
言歸正傳，課程一開始老師就強調「推銷」跟「消費」是不同的，人們不喜歡被推銷，但是他們很喜歡購物(消費)。推銷有強迫的感覺，而消費卻是自願的行為、甚至有一種爽感。所以我們不能只想把產品賣出去，而是要打中對方的痛點，讓客戶覺得自己很需要這項產品，他自然就願意買單。
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| 老師人又美又會教銷售，老天爺這樣公平嗎？ |
接下來的課程內容就是一連串的技巧運用：比如要跟客戶聊什麼？怎麼聊？可以使用『PPF九宮格』來開啟對話。想贏得客戶的信任，不能光介紹產品，更要舉出實際的案例。使用『故事行銷SHE』就是很有說服力的敘述方式。
如果客戶還不買單，是因為他覺得「不夠痛」！這時我們可以使用『SPIN』來發掘並且擴大他的痛點，並且讓他知道我們手上有很好的解決方案。最後講到展示產品，要記得『FABE』，不能只是說明產品的功能，更要凸顯自家產品的優勢、能提供客戶什麼額外的好處，最好還能給出真實的使用案例，這樣才能對客戶展現最大的吸引力。
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| 實戰演練中！ |
當然光看投影片來學習這些銷售技巧是不夠的，實戰演練必不能少。於是前面說到的四種銷售技巧，都會在現場以小組討論，然後以模擬真實場景的方式上台演練，再由老師講評點出優缺點。我個人覺得模擬演練這個環節非常有幫助，畢竟有些句子可能以前的自己無法說出口，但經過練習之後，我相信以後的自己一定能自信地講出來。
課程的精華大致上就這些，裡面的各種縮寫我就不劇透啦，想體會箇中奧妙的人歡迎自己報名蔡湘鈴老師的「情境銷售力」課程！我用老師提到的一段話做結尾，大意是這樣的：『只要我們本著對病人好的善念，不需要害羞、不需要怕客戶沒錢，勇敢地開口向病人銷售產品，客戶會自己做出選擇。』
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| 課後和 |
《PS》今天這堂課碰到好幾位朋友，他們都很疑惑我的『線上瘦身班』辦得風生水起（連主辦人楊醫師都成功鏟肉十公斤，真是個活招牌），為什麼還要來上銷售課程呢？如同我在文章開頭所解釋，門診銷售狀況是我的一大弱點，只能用慘不忍睹來形容，這個部分跟線上瘦身班是完全不同的，也是我今天想來上課的主因。
《PPS》除了課程本身讓我收穫滿滿，在演練以及觀摩的過程中我也順便補充了HPV疫苗、小兒身高等方面的知識，此外也趁午餐空檔跟舊雨新知們互相交流，非常開心，算是額外的收穫。